A GRIFE DO COCO

"Neste ano, a meta é vender 41 milhões de litros de bebidas, mas dobrando a receita" 

Roberto Lessa Ribeiro Junior, CEO da Aurantiaca (Crédito: Gabriel Reis)

12/07/2018

A marca Obrigado investe para vender água pura da fruta e também as saborizadas. O mercado desse tipo de bebida atrai cada vez mais consumidores

Béth Mélo

Na praia, uma companheira inseparável de Ribeiro Junior tem sido uma boa água de coco. Mas se engana quem pensa encontrá-lo de bermuda e chinelo, empunhando um canudinho. Cenas assim estão reservadas aos dias de lazer. Ribeiro Junior é hoje o CEO da Aurantiaca, dona da marca de água de coco Obrigado. No ano passado, a receita foi de R$ 70 milhões com a venda de 32 milhões de litros de bebidas embaladas em caixas cartonadas do tipo longa vida, como a Tetra Pak. “Queremos mais para 2018”, diz ele. “Neste ano, a meta é vender 41 milhões de litros, 30% a mais, mas dobrando a receita.” O plano é aumentar a venda de água de coco pura, mas a aposta maior são as saborizadas com frutas e ervas. A Aurantiaca, no Brasil desde 2006, pertece ao grupo americano Cilento, que tem como sócios o holandês radicado no Brasil, Piet Henk Dorr, e o investidor americano Willem Kooyker, 74 anos. Kooyker comanda o Blenheim Capital Management, de Berkeley, fundo que gerencia US$ 5 bilhões. “Quando iniciamos o projeto não havia no norte da Bahia uma indústria importante do setor”, diz Ribeiro Junior.

A estratégia de expansão da Aurantiaca começou a ser implantada em 2014, ano em que vendeu três milhões de litros de água de coco. Em 2017, a empresa processou 13 milhões de litros. Desse total, 12 milhões de litros foram de água pura da fruta, e um milhão de litros foram temperados com polpa de frutas e ervas de sabores exóticos, como jabuticaba, capim santo, gengibre e chá verde. “As saborizadas, no portfólio desde 2016, somaram 19 milhões de litros e atraem cada vez mais consumidores” afirma Ribeiro Junior. No ano passado, a empresa criou uma linha à base de leite de coco para beber, misturado com maracujá, manga ou cacau, diferente do produto culinário.

Expansão: para ampliar a oferta de bebidas, mais 524 hectares de coqueirais estão sendo 

incorporados aos 2,1 mil hectares já cultivados no litoral da Bahia (Crédito:Divulgação)

Para dar conta da expansão, até o fim do ano estão sendo plantados mais 524 hectares de coqueirais, que serão incorporados à atual lavoura de 2,1 mil hectares. A empresa possui 7,2 mil hectares no litoral baiano, dos quais 70% são áreas de vegetação nativa. O Brasil é o maior produtor de água de coco do mundo. No ano passado, o País consumiu 157,4 milhões de litros da bebida pura, envasados em caixinhas. Essa cadeia movimentou R$ 2,2 bilhões, segundo a Euromonitor Internacional, empresa global de consultoria e estratégia de mercado. O crescimento foi de 6% em volume e de 13,5% em receita. Nessa conta não está o consumo de água da fruta in natura. “Quando se trata de apelo saudável, o coco é um destaque nas mentes dos consumidores”, diz Angélica Salado, analista de pesquisa da Euromonitor. “A categoria embalada é uma bebida de estilo de vida e está emergindo como um produto de ingredientes naturais, facilmente identificáveis”, afirma Howard Telford, também analista da consultoria. Segundo o engenheiro agrônomo e consultor Luiz Angelo Mirizola Filho, o País está à frente no processamento da bebida, por apostar em variedades da fruta para a indústria. “O Brasil é imbatível na produção de coco anão, que é exclusivo para água de coco”, diz ele.

O Brasil é o quarto maior produtor global da fruta. São 284 mil hectares, com colheita de dois milhões de toneladas de coco. A produção mundial da fruta é de 60,7 milhões de toneladas, em 11,2 milhões de hectares, segundo a Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação (FAO). Na Ásia estão 71% da área cultivada, com as Filipinas e a Indonésia no topo da lista, mas a produção é para óleo e fruta seca.

No mercado interno, de acordo com a Euromonitor, a marca Obrigado ocupa a quinta posição entre as processadoras de água de coco. Ela está atrás da Kero Coco, que pertence à americana PepsiCo, e das brasileiras Ducoco, Sococo e Coco do Vale, todas com sede no Nordeste. Essas empresas também estão na briga por uma fatia do mercado global de bebidas à base de água da fruta. Não por acaso, no ano passado, os Estados Unidos ultrapassaram o Brasil no consumo da bebida. Foram 217 milhões de litros. A Europa vem em terceiro lugar, com 76 milhões de litros.

De olho nesse potencial, em 2016 a Aurantiaca abriu escritórios nos Estados Unidos e na Holanda. Em 2017 foram exportados 2,5 milhões de litros de água pura da fruta, ante 300 mil litros no ano anterior. “Nossa meta é exportar 75% da produção”, diz Ribeiro Junior. “Queremos essa marca em cinco anos.” A Aurantiaca, que já investiu R$ 570 milhões, desde que se instalou no País, vai aplicar mais R$ 400 milhões nas próximas cinco safras. Ela quer aumentar os coqueirais e desenvolver outras bebidas. A meta é levar a receita a R$ 1 bilhão por ano. No mercado interno, a tática tem sido as parcerias. Desde janeiro, a rede americana de cafeterias Starbucks tem a Obrigado como marca exclusiva. O mesmo vale para a água Bonafont, da Danone, que passou a distribuir a bebida à sua rede de clientes.

Fonte: Dinheiro Rural

Avaliado em US$ 400 milhões, mercado de água de coco está na mira das grandes

04/08/2014

Como as saladas de repolho cresco e Robin Thicke, a água de coco parece ter saído da invisibilidade para os refletores em um piscar de olhos.

Agora é possível encontrar a bebida em todo o canto – não apenas em supermercados e lojas de conveniência, mas também nas propagandas de ônibus ("Abra um coco, abra a vida") e em placas de bares ("Desintoxique enquanto se intoxica", dizia uma placa em Manhattan, promovendo o coquetel Vita Coco Arnold Palmer). Ela já apareceu na TV, como uma questão no programa "Jeopardy", e de tempos em tempos faz participações especiais em revistas chiques, como a bebida predileta de celebridades que precisam se reidratar.

A batalha por esse mercado, avaliado em US$ 400 milhões ao ano e que não para de crescer, passou a envolver grandes nomes, como Pepsi e Coca-Cola. Mas, no princípio, parecia mais uma briga de rua entre dois caras. Um deles era um empresário de 29 que abandonou a faculdade e ia de patins para as adegas de Manhattan durante a noite carregando amostras na mochila. O outro é um antigo voluntário das Forças de Paz que andava para cima e para baixo em um Ford Econoline detonado em busca do mesmo espaço.

A guerra da água de coco

Há uma década, empresas como a Goya vendiam água de coco em lojas voltadas para imigrantes e em quantidades que mal bastavam para aparecer nos registros de mercado. Atualmente, mais de 200 marcas de todo o mundo vendem "o isotônico da natureza", conforme os fãs apelidaram a bebida, e as vendas aumenta na casa dos dois dígitos todos os anos.

"Em breve a água de coco se tornará um mercado bilionário", afirmou John Craven, fundador e executivo-chefe da BevNet, uma publicação do setor. "Esse é o melhor negócio. Não se trata de um novo sabor da Coca-Cola, nem de uma cerveja light com limão. A água de coco tem força suficiente para ficar. As pessoas a acrescentam em sua dieta e nunca mais a abandonam".

Os gigantes do setor também já embarcaram. Em 2010, a PepsiCo adquiriu a maior parte das ações de um concorrente nanico, o O.N.E., e em 2009, a Coca-Cola comprou 20% da Zico. No ano passado, a empresa adquiriu o restante das ações. O investimento inicial feito pela Coca-Cola na Zico parece ser uma promessa de catástrofe para a Vita Coco, a única marca que continua a ser controlada por seus fundadores.

"Pensei que aquela seria nossa sentença de morte", afirmou Kirban, da Vita Coco. "Não falei isso para ninguém naquela época, mas me lembro de ter pensado. Como poderíamos bater a Coca-Cola?".

Vita Coco: um caso a ser estudado

Como uma empresa nanica e particular conseguiu ganhar das gigantes do mercado é assunto para estudos de caso em faculdades de administração. E para contar a história toda, precisaríamos voltar a 2003, a um bar de Lower East Side, em Manhattan. Foi lá que Kirban e seu amigo e futuro sócio, Ira Liran, encontraram duas brasileiras.

O que aconteceu em seguida foi como um relâmpago. Liran se apaixonou por uma delas e, algumas semanas mais tarde, quando ela voltou ao Brasil, foi visitá-la. Kirban foi encontrá-lo em São Paulo pouco tempo depois e era óbvio que Liran iria ficar por lá e se casar. Tudo o que ele precisava era de um emprego.

Kirban e Liran encontraram uma fábrica de água de coco no Espírito Santo que venderia parte de sua produção para eles. Eles inventaram um nome e compraram as embalagens da Tetra Pak.

Em agosto de 2004 as primeiras caixas de Vita Coco chegaram a Nova York. Com as caixas amarradas nas costas, Kirban ia de patins para mais de 40 adegas por dia.

"Eu geralmente ia à noite", afirmou, "por que é quando os donos chegavam para contar o dinheiro".

Cerca de uma semana depois do início do empreendimento de Kirban, um cara em uma loja da GNC em Manhattan falou que havia outra marca de água de coco na cidade. Primeiro, Kirban não acreditou, mas depois ficou curioso.

O duelo das águas

A Zico ganhou força entre os praticantes de ioga, depois que a empresa conseguiu convencer os donos da Bikram Yoga NYC a levar a bebida para as quatro filiais da empresa na época. A Vita Coco foi a primeira a chegar à Whole Foods Market. Porém, nenhuma das marcas estava disposta a desistir e, quando a Zico também entrou na Whole Foods, as prateleiras do mercado se converteram em uma verdadeira praça de guerra.

Chamar a atenção dos consumidores era uma parte importante do jogo. A Vita Coco trouxe uma van pintada de azul marinho carregada de amostras grátis, com mulheres que saltavam e começavam a rebolar com bambolês no meio da rua. A Zico contratou estudantes universitários para andar com carrinhos pela cidade.

Os donos de adegas costumavam ser o público mais linha dura. Para ganhar espaço mais rapidamente, a Vita Coco contratou um antigo vendedor da Vitaminwater chamado Michael Goldstein, conhecido por quase todo mundo como Goldy.

"É preciso ser meio psicopata", afirmou Goldy a respeito de sua vida de vendedor de bebidas em Manhattan.

Ele e sua equipe decoraram frases em espanhol, árabe, coreano e hebraico e descobriram quais argumentos de venda funcionavam melhor para cada etnia. Os donos vindos do Oriente Médio queriam pechinchar. Os dominicanos queriam saber por que precisavam daquilo, se já vendiam água de coco da Goya. Quando nada mais funcionava, eles colocavam 20 dólares em cima do balcão.

Fonte: Macaé News